1. 研究目的与意义

企业需要在激烈的市场竞争中生存和发展，本质上是人才的竞争,只有在人力资本上占据优势，企业才能在未来的发展中获胜。

而销售人员是企业的金山，他们是企业利润的直接创造者, 因此，销售人员是企业颇为重要的人力资源。

如何稳定销售员工队伍, 充分调动和激发销售员工的积极性, 最大效度的提高销售员工的业绩等, 就成为企业经营者最关心的问题。

2. 国内外研究现状分析

随着全球一体化和知识经济的到来，人才竞争也会越来越激烈，企业如果缺乏有效措施，将在人才竞争中处于被动局面。

薪酬激励已经是人力资源管理的重要组成部分，能提高企业竞争力。

在销售人员一切以市场经济为准则己经深入人心的今天,谁能结合自身实际，采取切实有效的薪酬激励制度，不断创新，解决薪酬激励中遇到的问题才能在市场竞争中取得胜利。

3. 研究的基本内容与计划

选题研究的内容：综合分析当前多数企业销售人员的工作环境，发展前景，及自身对职业的要求，了解他们的现状，找出目前企业在激励策略方面存在的问题，通过综合分析，探寻制定出一系列相应的解决方案，并结合实际案例和自身实践情况对方案的可行性进行分析。

研究与写作计划：1、寒假1-3月：明确选题要求，整理收集相关资料，完成开题报告。

2、开学第1-2周：完善开题报告，开题。

4. 研究创新点

在本次论文写作过程中，会根据自己在联合利华做销售员的实际经历来进行引申，通过对联合利华制定的销售人员薪酬激励制度存在的不足与优点，分别进行阐述，并且提出行之有效的建议和意见，另外一方面，比较世界五百强联合利华与其分销商代表的中国中小企业之间销售人员的薪酬激励制度上的区别，进行更加系统全面的挖掘，通过分析企业销售人员薪酬结构基础，以此来找出更加多的问题，通过比较，优势互补，研究出更加适合普通销售人员的薪酬激励制度，就其薪酬战略、支付结构、薪酬水平、奖金设计等方面提出了若干对策建议。

有效的销售人员的薪酬管理，对于激励销售队伍有效地执行其销售职能，实现营销目标具有十分重要的意义。