1. 研究目的与意义

众所周知，企业之间的竞争首先就是市场资源的竞争，也是市场占有率的竞争，最终是企业之间销售人员能力的竞争。随着社会发展，社会整体素质提高，信息化程度加强，管理理念改进，企业的管理者越来越意识到简单的分配方式不足以来调动销售人员的积极性与创造力，然而无休止的提高薪酬又是企业无法承担的。如何稳定销售员工队伍, 充分调动和激发销售员工的积极性, 最大效度的提高销售员工的业绩等, 就成为企业经营者最关心的问题。因此，研究建立一套合理、科学的企业销售人员薪酬体系具有重要的实际意义。怎样使销售人员满意又能给企业带来最大的效益, 成为每位企业管理者最关心的问题, 绩效考核正是基于此类问题的解决办法提出的。销售人员绩效考核就是对销售人员及其工作状况和工作结果进行评价, 通过评价体现销售人员在组织中的相对价值或贡献程度。这种方法被用于公司销售人员的行为管理, 并且要同销售人员的薪酬挂起钩来, 做出销售人员薪酬及职业发展规划, 有利于企业效益最终达到期望值。

按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制，引导并且激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销的力量，确保经营目标的实现。销售员工是相对特殊的群体, 过于稳定僵硬的薪酬模式, 激励效果不明显, 也不利于充分挖掘他们的潜力。企业需要制定出一套既能不断激励他们创造业绩, 满足他们工作的成就感, 又能较好地控制薪酬成本的薪酬系统, 从而有效地吸引、留住和调动销售员工, 这才符合企业发展战略的需要。薪酬激励永远是人力资源管理中最富活力的一个部分, 企业只有坚持动态调整、与时俱进、 不断改进, 始终坚持内部公平性和外部竞争性相结合, 才能充分发挥薪酬的激励作用。企业可以对薪酬结构进行合理设计,使销售人员能够在销售活动和非销售活动之间合理分配精力。以绩取酬方式通过调节绩优与绩劣员工的收入,对员工的心理及行为进行调控, 以刺激销售人员行为, 从而达到发挥员工潜力的目的。将销售人员绩效的结果与薪酬挂钩, 从而使企业能够吸引所需要的拥有销售技能的人才和留住高绩效销售人员以满足战略的需要。

2. 国内外研究现状分析

一、国内外绩效考核指标体系研究现状

1.国外绩效考核指标体系的研究现状

jivancevich、jhdonnelly、jcgibson等人（1980）在《绩效指标》一书中也指出：绩效评价标准应具有四种属性。sherrian、gbohlander、ssnell(1998)等人在《评价与改进绩效人力资源管理》（第11版）一书中则强调：在确立绩效标准时应考虑四个要素。jjcarlyle与tfellison在《developing performance standards》一文中则指出，标准的建立应遵循四个步骤。

3. 研究的基本内容与计划

研究内容：

一．企业销售人员绩效考核目的与意义

二．企业销售人员以绩取酬方式存在问题

4. 研究创新点

1.案例分析以支持研究理论，通过理论与实证结合的分析方法得出结论，使得论证更具有说服性。

2.主要通过这一研究问题方面的经典理论进行分析。

3.结合企业适合的薪酬模式，对所选取的不同绩效指标分析后，提出在不同薪酬模式，对于不同的企业采用不同的绩效考核与薪酬制度有参考价值。